触龙说赵太后说话艺术
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赵太后新用事,秦急攻之。赵氏求救于齐,齐曰:“必以长安君为质,兵乃出。”太后不肯,大臣强谏。太后明谓左右:“有复言令长安君为质者,老妇必唾其面。”
左师触龙言:愿见太后。太后盛气而揖之。入而徐趋,至而自谢,曰:“老臣病足,曾不能疾走,不得见久矣。窃自恕,而恐太后玉体之有所郄也,故愿望见太后。”太后曰:“老妇恃辇而行。”曰:“日食饮得无衰乎?”曰:“恃粥耳。”曰:“老臣今者殊不欲食,乃自强步,日三四里,少益耆食,和于身。”太后曰:“老妇不能。”太后之色少解。
左师公曰:“老臣贱息舒祺,最少,不肖;而臣衰,窃爱怜之。愿令得补黑衣之数,以卫王宫。没死以闻。”太后曰:“敬诺。年几何矣?”对曰:“十五岁矣。虽少,愿及未填沟壑而托之。”太后曰:“丈夫亦爱怜其少子乎?”对曰:“甚于妇人。”太后笑曰:“妇人异甚。”对曰:“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”曰:“君过矣!不若长安君之甚。”左师公曰:“父母之爱子,则为之计深远。媪之送燕后也,持其踵,为之泣,念悲其远也,亦哀之矣。已行,非弗思也,祭祀必祝之,祝曰:‘必勿使反。’岂非计久长,有子孙相继为王也哉?”太后曰:“然。”
左师公曰:“今三世以前,至于赵之为赵,赵王之子孙侯者,其继有在者乎?”曰:“无有。”曰:“微独赵,诸侯有在者乎?”曰:“老妇不闻也。”“此其近者祸及身,远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉?位尊而无功,奉厚而无劳,而挟重器多也。今媪尊长安君之位,而封之以膏腴之地,多予之重器,而不及今令有功于国,—旦山陵崩,长安君何以自托于赵?老臣以媪为长安君计短也,故以为其爱不若燕后。”太后曰:“诺,恣君之所使之。”
于是为长安君约车百乘,质于齐,齐兵乃出。
子义闻之曰:“人主之子也、骨肉之亲也,犹不能恃无功之尊、无劳之奉,已守金玉之重也,而况人臣乎。”开口说话,看似简单,实则不容易,会说不会说大不一样。古人云:“一言可以兴邦,一言也可以误国”。苏秦凭三寸不烂之舌而身挂六国相印,诸葛亮靠经天纬地之言而强于百万之师,烛之武因势利导而存郑于危难,触龙循循善诱而救赵于水火。言语得失,小则牵系做人难易,大则连及国家兴亡,非常重要。下面就以《触龙说赵太后》为例,谈谈说话的艺术。
1、 察言观色,避其锋芒。
赵太后刚刚执政,秦国就急攻赵国,危急关头,赵国不得不求救于齐,而齐国却提出救援条件――让长安君到齐国做人质。溺爱孩子、缺乏政治远见的赵太后不肯答应这个条件,于是大臣竭力劝阻,惹的太后暴怒,“有复言令长安君为质者,老妇必唾其面”。面对此情此景,深谙说话艺术的左师触龙并没有像别的朝臣那样一味地犯颜直谏,批逆龙鳞,而是察言观色,相机行事。他知道,赵太后刚刚执政,缺乏政治经验,目光短浅,加之女性特有的溺爱孩子的心理,盛怒之下,任何谈及人质的问题都会让太后难以接受,使得结果适得其反。所以触龙避其锋芒,对让长安君到齐国做人质的事只字不提,而是转移话题。先问太后饮食住行,接着请托儿子舒祺,继之论及疼爱子女的事情,最后大谈王位继承问题。不知不觉之中,太后怒气全消,幡然悔悟,明白了怎样才是疼爱孩子的道理,高兴地安排长安君到齐国做人质。
2、 关心问候,缓和气氛。
面对怒气冲冲、盛气凌人的赵太后,首要的问题是让她能够心平气和,平心静气,给人以劝说的契机,从而引起她谈话的兴趣,一步步进入正题。触龙拜见太后并不难,但见到太后谈什么却很关键。话不投机,三言两语也许就会被拒之于千里之外。因此,触龙反复揣摩太后的心理,选择了老年人都共同关心的饮食起居话题,先从自己脚有毛病(也许是假的)、不能快走谈起,以己推人,关心起太后的身体情况,自然而然,合乎情理。别人发自内心的真诚的问候,老年人同病相怜的真实的感受,让赵太后冰冷的内心有了一丝的感动,她无法拒绝触龙提出的问题,于是“色少解”,和触龙交谈了起来。紧张的气氛得到缓和,谈话有了良好的开端。
3、 大话家常,拉近距离。
触龙和太后接上了话,此时还不能步入正题,因为谈话才刚刚开始,太后也只是“色少解”,此时如果谈及人质问题,太后马上会翻脸不认人,必定会唾触龙满面。但谁都知道,触龙晋见太后不可能只是为了问寒问暖,谈话还要继续,怎样才能让谈话既显得合情合理,又自然会引到人质问题上呢?触龙于是想到了人性中最合乎人之常情的一面――求请安排孩子。自己虽然脚有毛病,太后虽然怒气冲冲,但为了孩子将来能有一个好的归宿,进宫求见太后,这是非常自然的。因此,触龙和太后谈起了孩子,拉起了家常,无形之中拉近了两人之间的距离,使得谈话得以继续,事情向着触龙预先设计好的方向发展。
4、 投其所好,请君入瓮。
应当说,触龙问候起居、关心孩子,都切中了赵太后的心理,但最能打动赵太后的恐怕不是这些,而是触龙的一句话,“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君”。孩子是娘的心头肉,做父母的谁不疼爱自己的孩子呢?赵太后溺爱孩子,众人皆知,触龙从请托孩子谈起,欲擒故纵,故意诱导赵太后谈及“丈夫亦爱怜其少子乎?”,从而自然引到赵太后疼爱孩子问题上,这一对话深深地打动了赵太后。它道出了赵太后疼爱孩子的事实。此时,作为母亲的赵太后的心中也许会涌现出哺养长安君、持燕后踵哭泣、祭祀必祈祷的一幕幕往事。她的思想、感情已完全为触龙所控制,自然也就完全听由他摆布了。
5、 晓之以理,循循善诱。
说话技巧再高,它高不过“理”字。《十善业道经》说,“言必契理,言可承领,言则信用,言无可讥”,意思是说,言论一定要合理,要让别人能接纳领受,要有信用,要令人无懈可击。说话的前提要讲一个“理”字,触龙的话之最终所以能够让赵太后欣然信服,愿意安排长安君到齐国做人质,关键在于他能够在动之以情的基础上,以理服人。谁不疼爱自己的孩子,爱孩子就要为孩子考虑的长远一些,就要让孩子有立身之本,不要仅仅依靠权势、父母。站在客观事实的角度,触龙步步诱导,旁敲侧击,明之以实,晓之以理,全部对话无一字涉及人质,但又句句不离人质。迂回曲折之中尽显语言奥妙,循循善诱之余凸现事情必然。
说话是一门艺术,为人处事离不开说话,要想把话说好,不妨多跟古人学学。
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